NAMA : DIO REZKY VITAMA
KELAS : 3EA26
NPM : 12213590
PEMBELIAN
SUB POKOK :
A. Proses keputusan membeli
B. Memilih alternatif terbaik
C. Memilih sumber-sumber pembelian
A.Proses keputusan membeli
1. Proses
Keputusan Membeli
Proses
pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku setelah pembelian .Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh
sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus
pada seluruhProses Pengambilan Keputusan Pembelian bukan hanya pada proses saja
Secara teori
konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian .Tapi pada pembelian
rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang
wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunaknnya akan
mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian,
dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan
yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat
kompleks
Pengenalan
Kebutuhan
Proses
pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognation)- pembelian
mengenali permasalahn atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara
keadaan aktual dan sejumlah keadaan yabg diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipisu
oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,haus,seks, naik
ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan
dapat dipisu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan
hobi baru ketika kesibukan pekerjaanya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan
kamera setelah berbincang – bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah
melihat iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar menuntun konsumen supaya membeli
produk tersebut. Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat
mengidentifikasi faktor faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap
produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor – faktor
tersebut.
B.
Memilih Alternatif Terbaik
Kita telah
mempejari cara konsumen menghasilkan informasi yang menghasilkan sekumpulan
merek-merek yang akhirnya dipilih. Bagaimana cara konsumen memilih dari
alternatif merek yang ada? Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian
alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai
pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal
dan sederhana, tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses avaluasi.
Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa
prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif
pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu.
Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran
yang logis.
Dalam waktu
yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak mengerjakan
evaluasi sama sekali; melainkan mereka membeli secara impulsif atau bergantung
pada intuisi. Terkadang konsumen membuat keputusan sendirian, kadang tergantung
pada teman, petunjuk konsumen, atau penjual untuk mendapatkan saran pembelian.
Jika ia tadi
mempersempit pilihannya menjadi empat kamera.juga dapat dianggap ia hanya
tertarik pada empat atribut kualitas gambar, kemudahan penggunaan, ukuran kamera
dan harga. Ia telah membentuk keyakinan tentang berapa peringkat merek menurut
masing-masing atribut. Jelas, jika terdapat satu kamera yang mendapat peringkat
terbaik dalam semua atribut, dapat kita perkirakan, bahwa ia akan memilihnya.
Namun, merek dapat berbeda-beda daya tariknya. Keputusan pembeliannya mungkin
berdasarkan pada hanya satu atribut, oleh karena itu pilihannya akan mudah
ditebak. Jika ia menginginkan kualitas gambar merupakan atribut yang paling
penting di atas yang lain, ia akan membeli kamera yang mempunyai gambar
terbaik. Tetapi pembeli mempertimbangkan beberapa atribut yang masing-masing
tingkat kepentingannya berbeda-beda. Jika kita mengetahui bobot kepentingan
yang diberikannya tiap-tiap atribut dari keempat atribut tersebut, kita dapat
memperkirakan pilihan merek kamera yang akan dibelinya sehingga lebih dapat
diandalkan ketetapan perkiraannya.
Pemasar
harus mempelajari pembeli supaya dapat mengevaluasi alternatif merek secara
aktual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi,
pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
C.
Memilih Sumber – Sumber Pembelian
Sumber –
sumber pembelian meliputi beberapa faktor yaitu :
1.
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
a)
Motivasi
Merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang
diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan
fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan.keselamatan (perasaan
aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai
(harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
b)
Belajar
Proses
dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang
berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui
perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah
gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
c)
Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk
2.
Sumber-sumber Pembelian ekstern :
a)
Kebudayaan
Faktor
budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen.
Contohnya
saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat
utuh,didalam dirinya sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
b)
Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya
konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang
produk apa yang harus dibeli. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
i. Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
ii. Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
iii. Peran :
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3.
Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota
keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan
SUMBER
:
http://sherlyvanleun.blogspot.co.id/2013/10/perilaku-konsumen-1-5.html
